5 Tipps, wie du mit Upselling deine Umsätze steigerst!

Findige Online-Unternehmer sind immer auf der Suche nach Möglichkeiten, ihre Marketingpotentiale optimal auszunutzen und ihre Umsätze zu erhöhen. Upselling-Strategien eignen sich perfekt dafür!

Was ist Upselling?

Beim klassischen Upselling geht es im Unterschied zum Cross Selling nicht darum, deinen Kunden ähnliche oder gleichpreisige Produkte anzubieten. Das Ziel von Upselling ist vielmehr, ihnen ein höherwertiges und meist höherpreisiges Produkt anzubieten.

An folgendem Beispiel wird alles noch klarer: Nehmen wir an, ein Kunde kauft einen Online-Kurs zum Thema Webseitenerstellung bei dir. Der Kurs ist z.B. ein Basis-Modul und du als Trainer, Berater oder Coach hast noch ein höherwertiges und höherpreisiges Produkt entwickelt.

Das bietest du jetzt deinem Kunden an. Voilà, das ist Upselling!

Welche Vorteile bietet mir Upselling?

Upselling bietet dir und deinem Online-Business eine Menge Vorteile. Schauen wir uns im Detail an, welche das sind.

Kosteneinsparung

Es ist viel kostenintensiver, einen neuen qualifizierten Lead zu generieren und diesen zum Kauf zu bewegen, als mittels Upselling-Strategien einem bestehenden Kunden etwas anzubieten und zu verkaufen. Außerdem hast du beim Upselling ein gutes Argument auf deiner Seite: Dein Kunde hat bereits gekauft und du hast ein Nachfolgeprodukt zur Hand, das ihn noch einen Schritt weiter bringt.

Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde kauft, ist höher, als dass ein neugewonnener Lead ein Produkt bei dir erwirbt. Je nachdem, wie gut deine Beziehung zum bestehenden Kunden ist und wie viel Vertrauen du bereits aufgebaut hast, können deine Chancen für einen Verkauf weiter steigen.

Beziehungs- und Vertrauensaufbau

Nehmen wir mal an, du verkaufst Tools, mit denen deine Kunden die Sicherheit ihrer Webseiten erhöhen können. Wenn jetzt ein Kunde eine Basis-Version einer neuen Software bei dir kauft, könntest du ihm im Checkout oder über deinen Autoresponder ein Zusatzprodukt zu einem reduzierten Preis anbieten.

Was sich auf den ersten Blick nach einer puren Marketing-Masche anhört, kann sich für deinen Kunden durchaus lohnen: Er bekommt noch mehr Sicherheit mit deinem Zusatzprodukt und spart dabei. Das kann die Beziehung zu diesem Kunden verbessern und Vertrauen in dich und deine Angebote aufbauen.

Du verbesserst die interne Verlinkung

Indem du z.B. unter einen Online-Kurs ein oder mehrere hochwertigere und hochpreisigere Produkte verlinkst, verstärkst du gleichzeitig die interne Verlinkung. Die Links können z.B. auf Unterseiten oder auf Landing Pages verweisen, auf denen du die angebotenen Produkte näher beschreibst und bewirbst.

Das gibt deinen Unterseiten (und auch der Ursprungsseite) einen Extra-Boost in Sachen Ranking und erleichtert zudem die interne Navigation.

So setzt du Upselling ein

Tipp 1: Platziere höherpreisige Angebote unter deinen Produkten

Oben wurde es schon kurz erwähnt: Höherwertigere Produkte unter deinen anderen Produkten zu verlinken, verleitet zum Kaufen. Du machst es deinem Kunden leicht und holst ihn im besten Falle genau an dem Punkt ab, an dem er sich schon dazu entschieden hat, das Basis-Produkt zu kaufen.

Natürlich kannst du derlei Produkte auch erst im Checkout anzeigen lassen und sozusagen „Last Minute“ die Kunden von deinen höherpreisigen Produkten überzeugen.

Tipp 2: Nutze Upselling Potentiale im Kundensupport

Auch während Kunden- oder Supportgesprächen kannst du Upselling-Strategien anwenden. Ruft dich z.B. ein Kunden an, der Probleme mit der Performance seiner Webseite hat, kannst du nach der Behebung seines Problems den Vorschlag unterbreiten, auf einen schnelleren Server zu wechseln oder eine Software zu erwerben, die seine Performance-Probleme dauerhaft löst.

Unser Tipp: Achte darauf, dass du eine Win-Win-Situation herstellst, bei der beide Seiten gewinnen. Wenn du deinem Kunden im Support-Gespräch zwanghaft versuchst, auch noch ein hochwertigeres Produkt zum bereits gekauften „unterzujubeln“, ohne dass er wirklich etwas davon hat, dann vergraulst du ihn schneller, als dir lieb ist.

Tipp 3: Nutze Verkäufe für gezielte Up Sells

Sagen wir mal, ein Kunde hat ein digitales Produkt, z.B. einen Online-Kurs oder ein Kongresspaket bei dir gekauft. Oder er hat sich per Opt-in für deinen Online-Kongress eingetragen. Jetzt kannst du ihm bereits bereits im Checkout oder auf der Success-Page ein Angebot für ein passendes hochwertigeres Zusatzprodukt machen.

Die Success-Page könnte dann so aussehen:

 

Deine eigene Success-Page mit Upselling Angeboten aufzuwerten, ist ganz leicht:

Logge dich wie gewohnt in deinen elopage Account ein und wähle den Online-Kurs oder Online-Kongress, für den du die Zielseite bearbeiten möchtest. Klicke auf „Kurs bearbeiten“ und auf der nächsten Seite unten rechts auf „Zielseite nach erfolgreicher Zahlung“.

Dort kannst du Text, Bilder und weitere interaktive Elemente einfügen:

Zusätzlich kannst du direkt darüber einen Link zu einer deiner Landing-Page einfügen. Natürlich kannst du deinen Kunden dieses Angebot auch in einer E-Mail machen:

Tipp 4: Stimme dein E-Mail-Marketing auf Upselling ein

E-Mail-Marketing an sich ist schon ein unglaublich mächtiges Marketing-Instrument. In Verbindung mit Upsell-Strategien geht da sogar noch mehr! Du könntest z.B. den Aufbau-Kurs (siehe Screenshot oben) den Kunden anbieten, die bereits ein Basis-Produkt zum gleichen Thema gekauft haben.

Tipp 5: Setze auf psychologische Anreize

Wir Menschen lassen uns gern von Gefühlen und Emotionen leiten. Das trifft auch auf unser Kaufverhalten zu. Das kannst du für dein Marketing nutzen!

Wenn du z.B. einen Countdown gut sichtbar neben deinem höherpreisigen Produkt platzierst und damit signalisierst, dass es nur noch kurze Zeit verfügbar ist, dann steigt die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs.

Die dadurch geschaffene „Mangelsituation“ bringt viele von uns in Zugzwang. Wir wissen, irgendwann ist das gute Angebot weg oder nicht mehr zum selben Preis verfügbar – und lassen uns zum Kaufen verführen.

Fazit

Geschickt eingesetztes Upselling bietet jede Menge Potential, dein Marketing noch effektiver und zugleich kostensparender einzusetzen. Wenn du vollkommen darauf verzichtest, dann verschenkst du die Chance, deine Umsätze stark zu erhöhen und noch mehr Wert aus jedem einzelnen Kunden zu ziehen.

Bei aller Marketing-Euphorie: Setze Upselling im richtigen Maße ein und konzentriere dich stets darauf, deinen Kunden optimalen Service und Mehrwert zu bieten. Denn das schafft Vertrauen und erhöht längerfristig die Kundenbindung.

Vor allem am Anfang solltest du vorsichtig dabei sein, Upselling einzusetzen. Es bietet sich an, zunächst mal die ersten Kundenmeinungen zu deinen Produkten abzuwarten um völlig sicherzugehen, dass deine digitalen Produkte oder Online-Kurse auch wirklich halten, was sie versprechen.

Danach kannst du dich ans Thema herantasten, deine Produkte weiter verbessern und deinen Zielkunden die ersten Upsell-Angebote unterbreiten.

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